| “Quien
pisa con suavidad va lejos”
Proverbio Chino
Elementos
que ayudan a una buena persuasión
Persuadir
depende en buena medida del arte de saber hablar:
"Por medio de la palabra se adquiere el poder de
manejar o persuadir a la gente sin recurrir necesariamente
a la fuerza física, y es improbable que antes de poder
hablar tuvieran los hombres opinión alguna que cambiar".
Persuadir
es crear relaciones eficaces:
Y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensión
y la transparencia. Si otras personas están a nuestro
cargo, producir una relación lo más igualitaria posible.
Guiar al otro. No criticarlo, no gritarle, no juzgarlo.
No decirle siempre que venga hasta donde estamos nosotros.
Ir a su encuentro y partir desde el lugar donde él está.
Para
persuadir es necesario establecer una relación transparente:
En lugar de preguntar si quiere comprar o si quiere
cerrar un acuerdo, preguntar: “¿Por
qué no lo compra?”, ó “¿por
qué no cerramos trato?” Hay una sutil pero importante
diferencia entre la riesgosa invitación al otro a contestar
“Sí” o “No” (el primer caso), y la sincera interrogación
por los pensamientos y sentimientos del interlocutor
(segundo caso).
Si
usted no sabe sonreír, no sabe persuadir:
La sonrisa es uno de los elementos sensibles más importantes
en la persuasión. Siempre que sea sincera, su impacto
es inmediato. Dice un proverbio chino: “El hombre cuya
cara no sonríe, no debe abrir una tienda”.
Persuadir
también es ejercer el arte de ceder:
La persuasión es la base de una buena negociación. Y
una buena negociación se consigue cuando se ejercita
el arte de ceder. "Peleando no se consigue jamás
lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que
se espera”.
Por
lo tanto...
Si
quiere persuadir, debe ser flexible:
Es necesario tener flexibilidad en la consecución de
las metas propias. La gran pregunta siempre es esta:
"¿Cómo puedo vincular lo que yo quiero con lo que
él o ella desea?”. Al intentar convencer a alguien,
conociendo y respetando su objetivo, ejercemos una influencia,
o damos un consejo, pero no hay posibilidades de que
las otras personas piensen o sientan que hay manipulación.
Saber
escuchar también es persuadir:
Siempre
escuche al otro pensando que tiene razón desde algún
ángulo, y aunque no lo vea, búsquelo.
Persuadir
es la habilidad de ir obteniendo afirmaciones sucesivas
del interlocutor:
Si uno empieza diciendo que sí, es muy probable que
termine diciendo “Sí”. Y si comienza diciendo que no,
es muy probable que termine en “No”. El método socrático
no era otra cosa que el método para obtener respuestas
del “sí, sí”. El gran filósofo griego ejercía la habilidad
de hacer preguntas con las cuales tenía que convenir
su interlocutor.
Los
buenos modales y el humor son los elementos de la persuasión:
Nuestra presencia personal y nuestros modales pueden
pesar más que nuestras palabras. En cuanto a su propuesta,
también debe ser presentada de manera cordial, sin hallarse
privada de cierto humor. Cualquier información será
más persuasiva si agrada a la gente. Recuerde que los
acuerdos no suelen tener lugar en total ausencia de
humor.
Ser
preciso y concreto, persuade:
Los argumentos concretos y directos son mucho más persuasivos
que los indirectos y generales.
Si
hacen falta grandes cambios, gradúelos todo lo que sea
posible:
La gente se inclina a actuar como ha actuado últimamente
en situaciones similares. Las personas aceptamos mucho
más fácilmente los pequeños cambios que las variaciones
drásticas en nuestras vidas.
Si
usted tiene una idea o una propuesta, no la considere
meramente “suya”:
Debemos aprender a trabajar en armonía con la naturaleza
humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos
influir sobre la gente. Y uno de los aspectos de la
naturaleza humana es el principio de rechazar o permanecer
indiferente ante algo que parece totalmente ajeno. Por
lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el espíritu
de que es “suya”. Deje participar al otro u otros en
esa idea nuestra.
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