La
armonía consiste en la conciliación de los contrarios,
y
no en el aplastamiento de las diferencias.
(Jean Cocteau)
La
importancia de la persuasión
Tanto
si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento
de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado
por 5.000 personas, negociar en un plano individual,
adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada,
las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales
casi siempre se reducen a problemas de relación y trato
personal.
Estos
inevitables problemas de relación y trato personal requieren,
para su correcta resolución, de la acción persuasiva,
ya que los otros caminos implican el cercenamiento de
la libertad ajena, como son las amenazas, la coerción,
el uso de la fuerza, etc.
La
persuasión se hace necesaria porque los individuos,
las comunidades, las naciones, suelen tener distintos
intereses, costumbres, puntos de vista, etc.
Cuando
el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado
por las conductas de otra en busca de su objetivo, la
persuasión se emplea para convencer al ofensor para
que redefina su objetivo o modifique los medios para
lograrlo.
La
persuasión se hace necesaria porque existe la resistencia
Resistir
es oponerse una fuerza o un cuerpo a la acción o violencia
de otra fuerza u otro cuerpo.
Muchos
fenómenos físicos tienen como base la resistencia, y
gracias a ellos podemos vivir. ¿Por qué se resiste?
En
el plano mental, la resistencia es también un fenómeno
inevitable: a través de la resistencia creamos impresiones
duraderas, impactamos, persuadimos, convencemos y negociamos.
La
resistencia, en el plano psicológico se ilustra con
el principio de la “disonancia cognoscitiva”. Los psicólogos
llaman “disonancia cognoscitiva” al fenómeno por el
cual nuestra mente rechaza instintivamene la posibilidad
de contener dos pensamientos o creencias opuestos.
Por
lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos
pensamientos, sentimientos y creencias disímiles, que
se resisten unos a otros.
Por
eso todos los seres humanos ejercemos resistencia. Y
al estudiar por qué resiste uno mismo, se comprende
por qué resisten los demás.
Y
esa comprensión es muy importante, debido a que no parece
muy hábil resistir
la resistencia. Como parece graficarlo la repetición
de las propias palabras, es como “condenar una condena”, o “gritar
diciendo que no se debe gritar”.
A
una resistencia debe dejársela fluir, es decir, debe
permitírsele su completa expresión, incluso dejándola
llegar a su propio límite.
La
resistencia se modera con “lubricantes”, con “amortiguadores”,
escuchando y dando espacio al otro.
La
resistencia es un pensamiento, casi siempre acompañado
de un sentimiento. Al cambiar sutilmente ese pensamiento,
puede desaparecer la resistencia.
El
primer elemento de la persuasión
La
persuasión no es otra cosa que influencia. Y la influencia
comienza con lo que le importa a su posible aliado.
El
profesor Harry Overstreet, en su ilustrativo libro Influencing
human behavior, dice: "La acción surge de lo
que deseamos fundamentalmente (...) y el mejor consejo
que puede darse a los que pretenden ser persuasivos,
ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o
en la política, es éste: primero, despertar en el prójimo
un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo
entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino."
Por
lo tanto, "la fuerza del intercambio mutuo consiste
en obtener lo que uno desea y dar a otros lo que necesitan".
La
persuasión es un mero ejercicio intelectual
Como
persuadir es hacer aparecer en el espíritu de otra u
otras personas los
sentimientos e ideas que nosotros desearíamos
que tuviesen, debemos tener siempre presente que nuestras
acciones no provienen solamente de razones abstractas,
pautas culturales, etc. Provienen fundamentalmente de
nuestros deseos, intereses y emociones.
“Si
pudiese describir en una sola frase el arte de la persuasión,
esa frase sería la siguiente, y sé que estaría en lo
cierto: la persuasión es convertir a las personas, no
a nuestra manera de pensar, sino a nuestra manera de
sentir y de creer.
La
gente hace cosas por motivos emocionales.
Por lo tanto, persuadir es influir también sobre las
actitudes emocionales de los demás.
La
persuasión no consiste solamente en descubrir el perfil
emocional de una persona. Hay que buscar las emociones
insatisfechas y darles una salida. Escuchar qué les
preocupa y arrimar soluciones.
La
persuasión, en cierto sentido, es también una tarea
que consiste en crear, en los demás, un deseo.
El
célebre Dale Carnegie lo expresó con una regla
de oro: “Mañana querrá usted persuadir a alguien de
que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese:
"¿Cómo
puedo lograr que quiera hacerlo?’”
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