La
utilización de técnicas adecuadas para fortalecer
los objetivos que desean lograrse en una mesa negociadora,
constituye una herramienta fundamental que fomentará
sin duda la conclusión de un acuerdo exitoso.
En
este caso se habla de “táctica” como “herramientas
de juego”, que serán puestas sobre la mesa para
tratar de persuadir a nuestro interlocutor en relación
al tema planteado.
Pero
deberá tenerse mucho cuidado con las técnicas
o tácticas adoptadas pues, por ejemplo, si se utiliza
como táctica lo abrupto, lo impulsivo o hasta la propia
ira, seguramente estaremos forzando a la otra parte a generar
una idéntica actitud hacia nuestra persona o, lo que
es peor, provocaremos su retiro de la mesa negociadora. Toda
persona debe poner límites y, de ser necesario, interrumpir
una mesa negociadora cuando en ella se ha creado un clima
tenso y agresivo. Por tanto, esta táctica debería
no utilizarse, y si nuestro interlocutor proviene del “tipo
negociador agresivo”, será necesario poner límites
de tratos.
No
obstante, sabemos que hay tácticas manipuladoras que
indefectiblemente son utilizadas con el objeto de persuadir
a la otra parte. Estas sí son parte del juego siempre
que sean elaboradas dentro de un marco de honestidad. Es decir,
yo sé que mi producto es bueno y trataré de
venderlo con una frase que más o menos podría
decir: “No se va a perder este producto, ¿va
a ir y comprárselo a la competencia por obtener una
mínima ganancia en precio?, asegúrese un buen
producto como éste, que le resultará más
beneficioso a futuro”.
De
hecho, en ese ejemplo se estaría utilizando una táctica
“manipuladora”, pero en verdad vale la pena pues
lo que se tiene para ofrecer no es engañoso, su calidad
es buena y seguramente usted querrá venderlo, pero
tampoco abusar, pues esta repetición de lo “glorioso”
del producto puede cansar a la otra parte y por ahí
decida cerrar la mesa negociadora sin llevarse una decisión
concreta porque fue aturdido con tanta frase halagadora.
“Hay,
sin embargo, ocasiones en una negociación en que
una táctica limpia contribuye a facilitar los progresos
de ambas partes hacia un resultado mutuamente satisfactorio.
Incluso las tácticas que pueden parecer en principio
manipuladoras están justificadas siempre y cuando
tengan por finalidad llegar a un resultado beneficioso para
las dos partes”.*
Ahora
bien, demos por unos instantes un giro y pongámonos
en el lugar del interlocutor. ¿Qué haríamos
si alguien utiliza una técnica de negociación
agresiva?
PRIMER
PASO: Conténgase, no conteste por impulso, pues puede
ser que ese negociador esté esperando su reacción.
El silencio matará toda estrategia del contrario que
tienda a intimidarlo y, por cierto, en breves minutos quedará
desvanecida toda la prosa que hubiese intentado si usted caía
en la trampa.
Por
tanto, y SEGUNDO PASO: evite la confrontación.
Finalmente,
“la pausa que se introduce al actuar de esta manera
permite que la otra parte se dé cuenta que está
perdiendo el tiempo y que lo más prudente sería
que adoptara un enfoque más constructivo”.*
Hay
muchas tácticas que son utilizadas hasta de manera
involuntaria en una mesa de negociación, pero éstas
son las más comunes y más fáciles de
advertir y, curiosamente, son dos buenas alternativas para
tener en cuenta para el caso de ser utilizadas tanto por el
negociador como por el interlocutor, y actuar en consecuencia
según el lugar que se ocupe en la mesa negociadora.
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(*) Fuente: “Los Secretos del Éxito en la Negociación”.
J. Nieremberg e I. Ross (Blume Empresa). |
